33 gute Gründe mit Beispielen basierend auf Dirk Kreuter

In diesem Artikel bekommst du eine Schritt-für-Schritt Anleitung, wie du dein 33 guten Gründe (warum jemand gerade bei dir kaufen sollte) finest und du bekommst auch noch Beispiele dazu.

2019 besuchte ich zum ersten Mal die Vertriebsoffensive von Dirk Kreuter, ein zweitägiges Event, wo ich jede Menge Praxiswissen über Verkaufen lernen durfte. Eines der wesentlichsten "Aha- Erkenntnissen" waren die 33 guten Gründe, warum jemand gerade bei dir kaufen soll und nicht woanders.

Um dein Angebot zu verkaufen, helfen dir diese 33 guten Gründe…

Wir kaufen keine Produkte, sondern immer den Nutzen, Mehrwert und Status, den uns dieses Produkt bringt. Das bedeutet, es geht um die Frage, “Was habe ich davon, wenn ich dein Produkt kaufe”?

Dabei treffen wir eine Kaufentscheidung zunächst einmal emotional und begründen diese rational. Je besser wir die Nutzenargumente mit den Kaufmotiven unserer Interessenten verbinden können, umso leichter wird es dem Interessenten fallen, eine gute Kaufentscheidung zu treffen.

Warum 33 Gründe finden?

Es ist nicht nur eine gute Übung, sich bewusst zu machen, warum ein Kunde bei dir kaufen soll, sondern es ist die Basis für deine gesamte Kommunikation nach außen. Egal, ob du gefragt wirst, was du beruflich machst, oder dich für einen Job bewirbst, oder eine Website erstellst, oder ein Verkaufsgespräch führst, die 33 guten Gründe helfen dir dabei, mehr Klarheit in deine Kommunikation zu bringen.

Elevator Pitch: Warum soll ich bei dir kaufen?

Damit jemand bei uns Kunde wird, muss er uns auf 4 Ebenen zu annähernd 100% vertrauen.

Ebene 1: Vertrauen in den Verkäufer
Ebene 2: Vertrauen in das Unternehmen / Marke
Ebene 3: Vertrauen in sich selbst
Ebene 4: Vertrauen in das Produkt / Angebot

Damit dein Interessent letztendlich dir auf diesen 4 Ebenen voll vertraut und die Sicherheit hat, das dein Angebot genau das Richtige für ihn ist, kommunizieren wir mit gut gewählten Argumenten unser Angebot.

Häufig argumentieren Leute im Verkaufsgespräch mit Merkmalen oder Eigenschaften und viel mit bedarfsgerechter Nutzenargumentation.

Wenn Argumente nur aus Sicht des Verkäufers relevant sind, ohne einen persönlichen Bezug zum Interessenten, dann bleiben sie wirkungslos.

Das bedeutet, jedes Argument ohne einen persönlichen Bezug killt die Kaufmotivation.

Der richtige Aufbau eines Arguments im Pitch

Die richtige Reihenfolge sieht folgendermaßen aus:

1. Merkmal (Produkteigenschaften)
2. Vorteil (was habe ich davon?)
3. Persönlicher Bezug (passend zu den Antworten, die du vorher aus der Bedarfsermittlung bekommen hast)

Beispiel: Aufbau eines Pitch - Verkaufsargumente

Angenommen du verkaufst ein Abnehm-Coaching, ein 12 Wochenprogramm mit regelmäßigem Training.

1. Merkmal: 12 Wochen Abnehm-Coaching Programm
2. Vorteil: Du passt wieder in deinen Bikini reinpassen
3. Persönlicher Bezug: wohlfühlen (Kaufmotiv)

In meinem 12 Wochen-Programm sorgen wir dafür, dass du wieder regelmäßig ins Training kommst, damit du dich in deinem Körper wieder wohlfühlst. Damit du nach den 12 Wochen sagen kannst, ich passe in meinen Bikini rein und fühle mich wohl.

Wie entwickelst du 33 gute Gründe, die dein Angebot verkaufen?

Um 33 gute Gründe für deine Verkaufsargumente zu entwickeln habe ich eine 5 Schritte Anleitung erstellt, die du im Folgenden gleich umsetzen kannst.

5 Schritte Anleitung, wie du deine 33 guten Gründe findest

Mit den folgenden 5 Schritten erstellst du deine 33 gute Gründe Liste. Dabei möchtest du einfach einmal eine Fülle an Ideen generieren und später dann sortieren und neu formulieren.

Schritt #1: Ideen Brainstorming der 33 guten Gründe

Einfach einmal frei drauf los schreiben, ohne zu bewerten, sortieren oder zu priorisieren. Du darfst mit den Angebots-Merkmalen oder Produkteigenschaften anfangen, das ist meistens viel einfacher.

Denke dabei auch an die oben genannten 4 Ebenen für maximales Vertrauen.

Hinweis: Genau für solche Aufgaben eignet sich hervorragend ChatGPT, wenn du dazu eine Anleitung und die besten Prompts (Befehle) haben möchtest, um dir ganz einfach 33 gute Gründe für dein Angebot generieren zu lassen, dann schreibe mir gerne eine Nachricht auf Instagram.

Schritt #2: Verwandle Merkmale und Eigenschaften in Nutzenargumente

Wenn du eine Liste von Merkmalen und Eigenschaften hast, dann kannst du daraus einfach Nutzenargumente formulieren, indem du dir die Frage stellst:

“Was hat dein Kunde davon?”

“Wie sieht der Wunschzustand aus?”

“Was verändert sich dadurch?”

“Welches Ergebnis bekommt er durch mein Angebot und wie fühlt er sich dadurch?”

Schritt #3: Passe die Formulierung an

Mache den Kunden zum Helden, indem du aus seiner Sicht schreibst. Verwende dazu die Ansprache "Sie" oder "Du" und vermeide "Wir", "Unser", "Man", und "Ich".

Formuliere immer positiv und lass Negationen weg.

Erzeuge positive Bilder bei deinen Kunden.

Beispiel Anrufbeantworter Nachricht: "Schön, dass Sie anrufen... Sie bekommen demnächst einen Rückruf..."

Beispiel für eine Anrufbeantworter-Nachricht:

Statt “hier ist der Anrufbeantworter von XY, leider ist Herr XY nicht erreichbar, bitte hinterlassen Sie eine Nachricht!” sondern "Schön, dass Sie anrufen... Sie bekommen demnächst einen Rückruf..."

Schritt #4: Wähle 3 starke Argumente aus den 33 guten Gründen für dein Verkaufsgespräch

Im Verkaufsgespräch macht es keinen Sinn, die ganzen 33 guten Gründe zu nennen, oft wirken zu viele gute Argumente unglaubwürdig und schwächen die starken Argumente.

Daher wähle im Verkaufsgespräch maximal 3 bis 5 Argumente gezielt zu den Kaufmotiven, die dir dein Interessent im Verkaufsgespräch gegeben hat.

Schritt #5: Argumente ohne persönlichen Vorteil sind nutzlos für deine Interessenten

Auch das beste Argument wird nicht überzeugen, wenn es nicht exakt zu den persönlichen Kaufmotiven deines Interessenten passt und dieses verstärkt.

Wie schon weiter oben in diesem Artikel im Beispiel beschrieben, muss jedes Argument mit einem persönlichen Bezug haben, sonst wird die ursprüngliche Kaufmotivation gravierend geschwächt.

Beispiel: 33 gute Gründe, warum du Online Marketing & Vertrieb nicht an Agenturen abgeben darfst

Hier sind 33 gute Gründe, warum du Online Marketing und Vertrieb nicht outsourcen darfst, sondern dir die Expertise im Unternehmen aufbauen solltest. Das sind meine Erkenntnisse aus über 5 Jahren Agenturdienstleistung für Coaches, Experten und Beratern.

Die besten Ergebnisse konnten wir immer in einer intensiven gemeinsamen Zusammenarbeit erzielen und hier sind die 33 Gründe dafür:

Grund #1: Du verstehst deine Zielgruppe besser als jede Agentur

Du bringst umfassendes Zielgruppenverständnis mit, sodass deine Werbebotschaft von Beginn an performt, weil du weißt, was deine Zielgruppe haben will.

Falls dich einer dieser 33 guten Gründe überzeugen konnte, dann lies hier weiter…

Wenn du dein Online Business mit Online Marketing und erfolgreichen Vertriebsprozessen weiter skalieren möchtest und die Kontrolle über diese Bereiche nicht an externe Agenturen abgeben möchtest, dann schreibe mir gerne auf YouTube oder Instagram.

Fazit: 33 guten Gründe sind die Grundlage für dein Marketing und deine Verkaufsgespräche

Wenn dein Interessent nicht seine Vorteile, die er durch dein Angebot bekommt, versteht, dann wird er auch nicht kaufen! Damit uns nie die Argumente ausgehen formulieren wir 33 gute Gründe, warum jemand bei uns kaufen soll.

Nur mit Merkmalen und Produkteigenschaften zu argumentieren reicht heutzutage schon lange nicht mehr aus, da es uns meistens nicht mehr um die Funktion alleine geht, sondern wir mehr und mehr Status kaufen.

Daher besteht jedes gute Verkaufsargument aus 3 Elementen, die idealerweise mit den Merkmalen beginnen, dann die Nutzenvorteile kommunizieren und schließlich die persönlichen Kaufmotive beinhalten.