Eines der wesentlichsten "Aha- Erkenntnissen" bei der Vertriebsoffensive von Dirk Kreuter - einer der aktuell bekanntesten Verkaufstrainern - waren die 33 guten Gründe, warum jemand gerade bei dir kaufen soll und nicht wo anders. In diesen zwei Tagen bekommst du viel Wissen und Praxis Tipps vermittelt und darüber hinaus hast du die Möglichkeit viele Menschen kennen zu lernen und dein Produkt oder Angebot zu pitchen.
Warum ist Verkaufen wichtig
Uns ist im Alltag oft gar nicht bewusst, dass wir uns, unsere Meinung, unsere Ideen aber auch unsere Produkte und Dienstleistungen ständig verkaufen. Warum soll mein Gegenüber mir jetzt gerade zuhören? Warum soll mein Mitarbeiter diese Aufgabe jetzt machen?
Verkaufen ist die einzig wahre "einkommensproduzierende Aktivität" (EPA) nach Bodo Schäfer, also einer der wichtigsten Fähigkeiten von Selbstständigen, UnternehmerInnen oder Investoren.
Eine Liste von 33 guten Gründen ist die Basis
Es ist nicht nur eine gute Übung sich bewusst zu machen, warum ein Kunde bei dir kaufen soll, sondern es ist die Basis für deine gesamte Kommunikation nach außen. Egal, ob du gefragt wirst, was du beruflich machst, oder dich für einen Job bewirbst, oder eine Website erstellst, oder ein Verkaufsgespräch führst, die 33 guten Gründe helfen dir dabei, um mehr Klarheit in deine Kommunikation zu bringen.
Merkmal oder Eigenschaft
Auf Basis dieser 33 guten Gründe erstellst du dann eine Liste mit 33 Merkmalen und Produkteigenschaften.
Vorteil
Der Kunde kauft schlussendlich aber nur den Vorteil und das Ergebnis. Daher erstelle eine Liste von Vorteilen.
Eine gelungene Unternehmenskultur
Jede Mitarbeiterin und jeder Mitarbeiter muss diese 33 guten Gründe kennen und aufsagen können, denn diese bilden das Herzstück für jedes Unternehmen!
33 gute Gründe - Brainstorming Beispiel
Mit den folgenden 3 Schritten erstellst du deine 33 gute Gründe Liste.
Schritt #1 Brainstorming der 33 guten Gründe
Einfach einmal frei drauf los schreiben, ohne zu bewerten, sortieren oder zu priorisieren.
Schritt #2 Achte auf die Formulierung
Mache den Kunden zum Helden, indem du aus seiner Sicht schreibst. Verwende dazu die Ansprache "Sie" oder "Du" und vermeide "Wir", "Unser", "Man", und "Ich".
Formuliere positiv und lass Negationen weg.
Erzeuge positive Bilder bei deinen Kunden.
Beispiel Anrufbeantworter Nachricht: "Schön, dass Sie anrufen... Sie bekommen demnächst einen Rückruf..."
Schritt #3 Hinter diesen Gründen stecken Unternehmswerte
Du kommunizierst mit diesen 33 guten Gründen deine Unternehmenswerte. Daher schaue dir genauer diese Werte an und inwiefern sie zu deiner Unternehmensvision und Mission passen.
Auf der anderen Seite wirst du auch genau diese Kunden anziehen, denen diese Werte wichtig sind. Daher achte auch auf die Werte deiner Lieblingskunden.
Schritt #4 Reihenfolge anpassen
Im letzen Schritt kannst du die Reihenfolge anpassen und die besten Gründe an den Anfang stellen, denn es werden nie alle Gründe von deinen Kunden gelesen...
Beispiel für 33 gute Gründe
#1 Ergebnisorientierung
Am Ende des Tages muss das Ergebnis stimmen. Damit du konkrete Ergebnisse erzielst bekommst du klare Schritt für Schritt Anleitungen, die du direkt umsetzen kannst.
#2 Individuelle Lösungen
Deine Wünsche und Ziele sind eine wichtige Orientierung, um für dich eine individuelle Lösung zu erarbeiten.
#3 Höchste Qualitätsstandards
Wir legen sehr viel Wert auf Qualität. Unser Angebot wird stehts nach den neuesten Standards verbessert.
#4 Umsetzbares Know How
Wissen ist wertlos, wenn es nicht angewandt wird. Daher ist es uns wichtig, dass unsere Kunden unsere Expertise auch umsetzen können.
#5 Strategisches Querdenken
Das Erkennen von strategischen Mustern aus anderen Bereichen gehört zu unseren Stärken. Dadurch können wir gemeinsam mit dir für deine Herausforderung eine innovative Lösung entwickeln.
#6 Kompetenz und Erfahrung
Kompetenz und Erfahrung ist für uns wichtiger, als wissenschaftliche Beweise, denn herausragende Ergebnisse werden nicht mit Standardmethoden erzielt.
#7 Effiziente Zielorientierung
Heutzutage geht es darum möglichst schnell zu sein und die effizientesten Strategien zur Zielerreichung zu implementieren.
#8 Klarer Fokus
In einer Welt voller Möglichkeiten verlieren viele den Fokus. Du lässt dich nicht ablenken sondern behälst deinen klaren Fokus auf die wesentlichen Dinge.
#9 Ganz einfach machen
Einfachheit und Leichtigkeit sind oft der Schlüssel zum Erfolg.
#10 Begeisterung leben
Wir lieben unsere Kunden, da wir die Begeisterung und Erfolge unserer Kunden bewundern.
#11 Neue Herausforderungen meistern
Herausforderungen geben uns die Chance zu lernen und zu wachsen. Daher sind wir stehts auf der Suche nach neuen Herausforderungen, um diese zu meistern.
#12 Langjährige Beziehungen
Vertrauen wird durch langjährige Beziehungen bestätigt.
Die 33 guten Gründe reichen noch nicht aus, um den Kunden zu überzeugen
Es geht darum den konkreten Nutzen zu kommunizieren. Was ist der Nutzen meines Lieblingskunden?
Unterschied zwischen Vorteil und Merkmal
Wie schon erwähnt der Kunde kauft den Vorteil und nicht das Merkmal.
Was Du außer diesen 33 guten Gründen noch brauchst
Elevator Pitch, damit du jede Gelegenheit nutzen kannst, um dein Angebot zu kommunizieren.